책소개
이번 영업완전정복 시리즈4에서는 영업사원에게 필요한 영업협상에 대해 알아보도록 한다. 즉, 이익을 확보하고 이익을 많이 남기는 영업협상을 준비하고 실행하는 기술과 방법, 특히 고객의 다양한 구매협상책략과 전술에 대응하는 방법과 기술에 대하여 알아보도록 한다. 이익률의 수준을 결정하는 영업협상은 영업사원 혼자 힘으로 수행하는 것이 아님을 명심해야 한다. 영업조직과 리더가 효과적이고 전략적으로 개입하고 지원해주어야 한다. 이것을 위해 알아야 하는 지식과 수행할 수 있어야 하는 스킬과 준비해야 하는 협상의 도구들은 생각보다 많다. 이 책을 통하여 영업조직과 리더, 그리고 영업사원들이 고객과 Win-Win의 성과를 달성하는 영업협상의 기술들을 습득하기를 바란다.
목차
머리말
Chapter 1. 협상이란?
1. 협상의 이해
2. 영업사원이 협상에서 저지르는 일반적인 실수
3. 영업과 협상의 차이
4. 구매센터 이해
Chapter 2. 협상을 잘하는 영업사원은?
1. 협상의 성공을 위한 준비 3요소
2. 유능한 협상가의 자질
3. 협상 스타일과 대응
4. 어디까지 어떻게 협상을 할 것인가?
Chapter 3. 협상목표! 이렇게 달성하라
1. 이것이 협상의 목표이다
2. 협상목표를 달성하는 방법
Chapter 4. 협상에서 유리한 위치를 차지하라
1. ‘갑’과 ‘을’의 한계를 극복하라
2. 협상 파워의 종류와 개발
3. 정보가 힘이다－탐색으로 힘을 길러라
Chapter 5. 창의적이 되라
1. 요구와 욕구를 파악하라
2. 파이 나누기－내가 자르고 네가 먼저 선택해
3. 파이를 키워라
4. 교착상태 극복
5. 상대가 속임수로 나올 때
6. 협상 테이블에서의 갈등 해결
7. 다양한 상황 대응법－이럴 땐 이렇게
Chapter 6. 협상을 주도하라
1. 협상은 커뮤니케이션이다
2. 제안은 이렇게 하라
3. 마무리는 이렇게 하라
Chapter 7. 협상책략의 달인이 되라
1. 협상의 책략
2. 협상의 책략 17개 활용과 대응방법
Chapter 8. 가격협상을 잘하는 14가지 방법
1. 가격협상의 준비
2. 가격협상을 잘하는 14가지 방법
부록 1. 협상실행＝Negotiation 진행 프로세스
부록 2. 협상가의 행동지침
