책소개
구매심리를 자극하여 판매에 효과적으로 활용하기 위한 책. 고객의 욕구와 생각을 속속들이 읽어낼 수 있는 기술과 그러한 욕구를 충족시킴으로써 판매로 직결시킬 수 있는 과학적이고 합리적인 방법들이 매우 섬세하고 치밀하게 담겨있다. 구매심리를 자극하는 기술이 너무도 강력하여, 도덕적으로 양심의 가책을 느끼지 않을 만큼만 활용하라고 저자는 충고한다. 이 책은 세일즈로 백만장자가 된 저자가 그동안 닦아온 판매기술들을 심리학자인 동료 저자와 함께 ‘한 번만 읽으면 끝낼 수 있는’ 판매 바이블로 완성시킨 책이다.
저자소개
저자 : 케빈 호건
캐빈 호건Kevin Hogan은
심리와 설득 분야에서 뛰어난 전문성을 자랑하는 세계적인 교육가이자 강연자이다. 어릴 때부터 세일즈에서 탁월한 재능을 발휘한 저자는 세일즈로 억만장자가 된 미국에서 몇 안 되는 판매 전문가이다. 클린턴 전 대통령도 그의 강연에 찬사를 보낼 만큼 이미 그의 명성은 널리 알려져 있으며, 미국의 최대 TV 방송사인 CNBC에 고정 패널로 출연하여 사회적인 이슈에 관한 강연과 대인관계, 설득의 기술들을 전파하고 있다. 미국에서 선거나 기업간의 빅 딜이 있을 때면 기자들은 반드시 그의 의견을 참고하여 기사를 쓸 정도이다. 그의 책은 한국, 일본, 중국, 인도네시아, 폴란드, 스페인, 포르투갈 등 10개국 이상에서 번역되어 출간되었다. 《Talk Your Way to the Top》은 이미 국내에도 번역되어 소개되었고, 세계적으로 100만 부가 넘게 팔린 《The Psychology of Persuasion》과 《Through the Open Door》는 조만간 국내에도 소개될 예정으로 있다.
윌리엄 호튼William Horton은
미국의 공인 임상 심리학자로 언어 심리학과 잠재의식 커뮤니케이션 분야의 세계적인 권위자이다. 그의 대인관계론은 미국의 심리학계에서 강한 주목과 찬사를 받고 있으며, 캐빈 호건과 공동으로 저술한 이 책은 그에게 부와 명성을 동시에 안겨준 최고의 저서가 되었다.
역자 김무겸은
마닐라 대학의 영문과를 졸업하고, 영남대학교 대학원 영문과를 수료하였으며, 영국 선더랜드 대학 대학원에서 영문학을 전공하였다. 그동안 여러 서적의 번역에 공동 참여하였으며, 역서로는《Presenting to Win》이 있다.
목차
Chapter 1 구매 심리를 기분좋게 자극하라
성공하겠다고 서약부터 하라
인간의 마음에 내장된 심리접근 포인트
세일즈 분야의 검은 띠를 따려면
인간의 본성에 호소하는 테크닉
고객을 선택할 수 있는 세일즈맨이 되려면
고객의 구매 결정에 영향을 미치는 방법
Chapter 2 부자들은 인생을 세일즈로 시작한다
세일즈맨은 매우 특별한 사람이다
세일즈는 자유를 준다
원하는 것을 먼저 표현하라
스스로를 세일즈하라
Chapter 3 사고 싶어 안달하게 만드는 세일즈 모델
자신과 고객을 모두 만족시키는 거래를 하라
의식뿐 아니라 무의식까지 공략하라
먼저 스스로를 속속들이 이해하라
고객의 마음을 여는 마법의 질문
사고 싶어 안달하게 만드는 세일즈 모델
Chapter 4 처음 만난 고객을 다루는 법
인간의 기본 욕구를 바탕으로 설득하기
본능적인 욕구를 충족시켜라
인간의 16가지 기본적인 욕구
평화 욕구가 강한 사람
식욕이 강한 사람
성적 욕구가 강한 사람
Chapter 5 부처님 손바닥 보듯이 고객 상대하기
경쟁 욕구가 강한 고객 상대법
보금자리에 대한 욕구가 강한 고객 상대법
사회적인 관계에 대한 욕구가 강한 고객 상대법
힘에 대한 욕구가 강한 고객 상대법
지위에 대한 욕구가 강한 고객 상대법
자립의 욕구가 강한 고객 상대법
알고자 하는 욕구가 강한 고객 상대법
수용에 대한 욕구가 강한 고객 상대법
신의에 대한 욕구가 강한 고객 상대법
이타적인 욕구가 강한 고객 상대법
질서에 대한 욕구가 강한 고객 상대법
저축에 대한 욕구가 강한 고객 상대법
육체 활동에 대한 욕구가 강한 고객 상대법
Chapter 6 공감대를 형성하는 과학적인 비결
공감대 형성은 세일즈 성공의 제1관문이다
세일즈를 과학적으로 수행하려면
상대방의 무의식과 접속하기
미러링과 매칭의 관계
리딩은 원하는 결과를 가져다준다
공감대를 형성하는 방법
공감대의 위력
공감대 형성을 위한 17가지 연습
Chapter 7 성공적인 세일즈를 위한 앵커 테크닉
인간의 자극반응 사이클을 활용하라
공감대 형성을 위한 앵커 테크닉
앵커 테크닉은 최고의 판매 실적을 보장한다
앵커 테크닉을 두배로 활용하는 방법
고객과의 사이에 앵커를 구축하라
긍정적인 앵커를 구축하라
자신이 원하는 상태로 상대방을 유도하는 방법
효과적인 앵커 구축의 사례
Chapter 8 고객에 대한 은밀한 정보를 수집하라
올바른 정보의 수집을 생활화하라
커뮤니케이션의 천재가 되는 법
고객의 구매 전략을 파악하라
고객의 지각 프로그램을 파악하라
고객의 전략에 자신을 맞춰라
필요할 경우 자신의 판매 전략을 포기하라
틀에 박힌 전략은 도움이 되지 않는다
실제 상황에서 전략을 사용하는 방법
고객의 전략을 파악하기 위한 연습
Chapter 9 많은 말이 필요 없는 세일즈
입보다 몸이 먼저 말한다
외모를 가꿔야 하는 이유
고객은 순식간에 결정을 내린다
세일즈맨의 향기는 어떤 메시지를 담고 있나
고객에게 완벽하게 보이기 위한 20가지 비결
첫인사와 악수를 효과적으로 하는 법
세일즈에 도움이 되는 걸음걸이와 자세
훌륭한 프리젠테이션의 비결
전략적인 몸의 움직임과 이동
Chapter 10 고객의 무의식을 파고들어라
무의식은 무한한 가능성의 세계다
고객의 마음속을 들여다보는 테크닉
Chapter 11 설득의 법칙 10가지
세일즈의 법칙
1. 기브앤드테이크 법칙
2. 시간의 법칙
3. 대조의 법칙
4. 친구의 법칙
5. 기대의 법칙
6. 연상의 법칙
7. 일관성의 법칙
8. 희소성의 법칙
9. 순응의 법칙
10. 힘의 법칙
Chapter 12 세일즈를 성공시키는 비밀 언어
세일즈에 효과적인 단어가 따로 있다
최면을 거는 언어 패턴
마법의 단어를 찾는 방법
Chapter 13 두려움에서 힘을 얻는다
두려움을 성공의 원동력으로
공포의 육체적 측면
공포를 어떻게 힘으로 전환해야 할까
비즈니스계의 무술인이 되어라
선의 경지에 도달하기 위한 연습
최상의 컨디션 만들기
다른 사람의 재능을 내 것으로 만드는 테크닉
Chapter 14 위대한 세일즈맨의 탄생
세일즈맨에 대한 잘못된 인식
세일즈의 박사가 되어라
세일즈는 위대한 직업이다
스스로에게 긍지를 느끼기 위한 교육
사람들은 모두 세일즈를 한다
