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사게 만드는 법칙


YES24 사게 만드는 법칙

<혼마 다쓰헤이> 저/<최예은> 역 | 매일경제신문사

출간일
2020-06-24
파일형태
ePub
용량
74 M
지원 기기
PC
대출현황
보유1, 대출0, 예약중0
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콘텐츠 소개
저자 소개
목차
한줄서평

콘텐츠 소개

실패한 전략, 똑같은 남의 전략은 소용없다
‘구매 욕구를 높이는’ 마케팅만이 살아남는다!


광고는 일단 '건너뛰기'하고 보는 사람들… 광고, 노출에 집중한 마케팅이 홀대받는 시대다. 눈에 띄면 일단 관심을 받았던 과거와는 달리 예산을 들여 광고를 내고 좋은 위치에 제품을 진열해도 고객의 선택을 받지 못하는 일이 부지기수다.

이 책에는 세계 최고 광고회사 덴쓰에서 뇌과학?행동경제학?심리학을 기반으로 증명한 '구매 욕구 높이는 법'이 다양한 사례와 함께 소개되어 있다. 눈에 쉽게 보이지 않는 구매 행동 패턴, 즉 팔리는 패턴을 찾아내는 법, 그렇게 찾아낸 패턴을 ‘판매’로 연결시키는 전략을 알려준다. 왜 안 팔릴까, 어떻게 주목받게 할까 고민이라면 팔지 못하는 똑같은 전략에 매달리지 말고, 팔리는 패턴이 알려주는 34가지 전략으로 사게 만들어보자.

저자소개

세계 최고의 광고회사 덴쓰 테크 근무. 마케팅의 성패는 구매자의 본심 파악이라고 주장하며 구매 심리의 중요성을 강조한다. 고객의 구매 행동 관찰, 마케팅 성공 패턴 분석과 더불어 뇌 과학, 심리학, 행동경제학 이론을 통합, 응용하여 제품을 사게 하는 ‘구매 욕구 높이는 법’을 개발했다. 이것을 광고, 매장 판촉, 시장 개발, 접객, 등 다양한 분야에 적용한 프로모션을 성공적으로 이끌었다. 이 책에는 ‘어떻게 하면 고객이 우리 제품을 사고 싶어 하는 분위기로 만들 수 있는가?’에 대한 해답, 잘 팔리는 것들의 마케팅 비밀을 담았다.

덴쓰 그룹의 구매 기점형 마케팅 실행 집단 ‘덴쓰 SPAT’의 창설 멤버이자 구매 행동 모델 ‘ARCAS’의 개발자기도 하다. 공저서로 『구매 욕구를 높이는 분위기 창출법』이 있다.

목차

들어가며 점장 말 한마디에 TV 20대가 팔렸다

제1장 겨울용 타이어를 팔고 싶은데 눈을 내리게 할 수 있을까?

팔지 말고, 사고 싶은 분위기를 만들어라
고객이 꼭 사야만 하는 분위기를 연출하라
눈을 대신할 무언가를 찾아라
세일의 고마움을 고객에게 전하라
우연성의 창출을 노려라

정직한 마케팅은 오히려 더 팔리게 한다
속사정을 정직하게 털어 놓아라
부탁하지도 않았는데 가격을 깎아 주는 점원
셔플 진열하면 더 팔린다

제2장 잘되는 곳에는 그럴 만한 숨은 마케팅이 있다

늘 빨리 매진되는 곱창구이 가게, 잘되는 이유는
잘되는 곱창구이 가게의 비밀
‘몇 개 남았는가’를 눈에 띄게 한다
고객을 가르치는 마케팅의 효과
신념이 명확해야 살아남는다

구매 욕구를 자극하는 헝거 마케팅
관심 없던 제품에 주목하는 이유
품절 사과발표는 과연 회사의 손해일까
‘사기 힘든 것’이 브랜드가 된다

헝거 마케팅 성공하는 법
헝거 마케팅의 본질
헝거 마케팅의 성립 조건
곱창구이 가게의 팔리는 패턴
상품을 구할 수도 없는데 헝거 마케팅이라니

[COLUMN 1] 스토리는 널리 퍼져 나간다

제3장 팔리는 패턴이 있다

안 팔리는 이유, 고객의 눈으로 보지 않기 때문이다
강매라는 생각이 들지 않는 대화 기술
고객과 같은 눈높이를 유지하라
커스터머 저니의 중요성
고객의 시선으로 보는 제삼자 마케팅

뛰어난 마케터는 경쟁사의 제품을 극찬한다
타사 제품을 칭찬하는 반전의 마케팅
짧은 시간 안에 고객의 신뢰를 얻는 방법
제삼자 마케팅은 구매를 자극하는 핵심 요인

[COLUMN 2] 성공 스토리텔링이라는 전략

제4장 입지 최악 건어물 가게가 망하지 않는 이유

사게 만드는 ‘이야깃거리’
‘슬로’에서 새로운 가치를 찾다
나쁜 입지도 마케팅이 된다
그냥 팔지 말고 이야깃거리를 만들어라
구매자의 선택 스트레스를 해소하는 픽원 마케팅
고객의 90%는 쇼핑 당시가 아닌, 그 후에 만족을 느낀다

고객의 마음을 독점하는 UX 디자인
건어물 가게의 수수께끼를 풀어라
악평이 쉽게 퍼지는 이유
이야깃거리의 긍정적 효과

[COLUMN 3] 판매자에게 2년 약정은 최고의 전략이다

제5장 SNS, 제대로 알아야 잘 써먹는다

SNS와 ‘좋아요’
SNS 인증 유형을 파악하라
SNS 업로드 자가 평가 차트
인스타그램을 위해 사는 사람들
사진 찍고 싶다고 느끼게 하라
인스타그래머들이 모이는 곳

달라 보이려는 인스타그래머에게 통하는 교만 마케팅
달라 보이고 싶은 욕구를 자극하라
대기 줄이 없어질 때까지 가격은 계속 오른다
누구든 할 것 같지만 아무도 시도하지 않은 아이디어

[COLUMN 4] 공짜에는 공짜가 없다

제6장 사야 할 것 같은 분위기 만드는 법

공포감을 통해 사게 하는 법
공포감을 이용해 구매 욕구를 자극하라
다이슨 청소기의 ‘하얀 가루’ 공포 마케팅
다이슨 vs 침구 청소기

스마트폰 전용 휴지가 등장한 이유
뒤늦게 깨닫는 혐오감을 이용하라
타이어는 가족의 생명을 지킨다
왜 공포 마케팅이 효과가 있을까

[COLUMN 5] 우리는 과연 상식을 의심할 수 있을까?

제7장 쇼핑은 즐거워야 한다는 단순한 법칙

사게 하려면 사는 마음을 알아야 한다
‘내 쇼핑이 옳았다’고 여기고 싶은 고객의 심리
과거에는 어떤 쇼핑을 했을까
정보가 적을수록 쇼핑에 만족한다?

‘사고 싶다’에서 ‘사지 않으면 안 돼’로 바뀌는 메커니즘
대놓고 팔고 있지는 않은가
쇼핑하는 시간을 멋진 순간으로 만드는 마케팅
사게 만드는 법칙 사용을 재점검하자
부록 ? 구매 욕구 높이는 팔리는 패턴 34가지
부록 ? 기획, 프레젠테이션에 활용하는 구매 행동 모델

나오며 보내기 번트를 성공시키는 마케터

한줄서평

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